헬스장 가격표는 대부분 이렇게 만들어집니다. 오픈 준비하다가 옆 매장 가격을 슬쩍 알아보고, 거기서 만 원쯤 빼거나 더해서 1·3·6·12개월 칸을 채우는 거죠. 문제는 그 가격표가 이후 몇 년간 매장에서 가장 많은 영업을 하는 직원이라는 겁니다. 상담 열 건 중 열 건이 그 표를 보고 결정되는데, 설계 없이 만들어진 표는 매달 조용히 손해를 만듭니다.
가격표 설계 4원칙
첫째, 기간 단차는 '월 환산가 차이'가 보이게. 1개월권이 기준가라면 3·6·12개월은 기간이 길수록 월 단가가 내려가야 장기권을 고를 이유가 생깁니다. 다만 폭이 중요해요. 12개월 월 단가가 1개월의 반값 이하로 내려가면 장기권이 팔릴수록 수익이 잠식되고, 환불·홀딩 관리 부담만 커집니다. 통상 1개월 대비 12개월 월 단가를 25~35% 낮추는 선에서 시작해 우리 매장 숫자로 조정하는 걸 권합니다.
둘째, 앵커 상품을 하나 두세요. 가격표 맨 위에 PT 결합이나 프리미엄 구성 같은 비싼 기준점이 하나 있으면, 그 아래 표준 상품이 합리적으로 보입니다. 앵커는 많이 팔리라고 두는 게 아니라 비교 기준을 만들려고 두는 상품이에요. 실제로도 가끔 팔리는데, 그건 보너스고요.
셋째, 가격은 월 환산으로 말하세요. "6개월에 42만 원"과 "월 7만 원, 6개월"은 같은 가격인데 체감이 완전히 다릅니다. 고객의 비교 단위는 월 구독료거든요. 가격표에도 총액과 함께 월 환산가를 병기하고, 상담에서도 월 기준으로 안내하세요. 무이자 할부가 되면 이 말이 실제 결제와도 일치하게 됩니다 — "월 7만 원씩 6번"이 말 그대로 이루어지니까요.
넷째, 선택지는 세 개면 충분합니다. 기간권 4종에 시간대권, 커플권, 학생권까지 열 칸짜리 가격표는 결정을 돕는 게 아니라 미루게 만듭니다. 표에는 입문(1개월)·표준(3~6개월)·앵커 세 줄만 보이게 하고, 나머지는 상담에서 상황 맞춰 꺼내는 게 클로징에 유리합니다.
총액으로 파는 표 vs 월 환산으로 파는 표
"12개월 72만 원"이라고 적힌 표 앞에서 고객은 통장 잔고를 떠올리고, "월 6만 원(12개월, 무이자 할부 가능)"이라고 적힌 표 앞에서는 매달 나가는 커피값을 떠올립니다. 같은 매출인데 문턱이 다르죠. 객단가 글에서 다뤘던 기간 업그레이드 제안도 월 환산 화법 위에서 훨씬 잘 작동합니다 — "3개월은 월 8만 원인데 6개월로 하시면 월 7만 원이에요"는 총액 화법으로는 만들 수 없는 문장이니까요.
가격표 리뉴얼 3단계
1단계 — 지금 뭐가 팔리는지 확인. 최근 석 달 판매를 기간별로 세어보세요. 1개월권만 팔린다면 단차가 약한 것이고, 12개월만 팔린다면 단차가 과한 겁니다. 매장 지표 글의 객단가와 함께 보면 진단이 정확해집니다. 2단계 — 3안 구성으로 다시 짜기. 입문·표준·앵커 세 줄, 각 줄에 총액+월 환산가 병기. 표준 상품이 전체 판매의 절반 이상을 가져가게 설계하는 게 목표입니다. 3단계 — 상담 화법과 결제를 연결. 새 가격표에 맞춰 "월 O만 원" 스크립트를 정리하고, 무이자 할부·문자결제까지 세팅하면 가격표–상담–결제가 한 줄로 이어집니다.
가격 인상이 부담스러워 몇 년째 같은 표를 쓰고 계시다면, 인상 전에 구성부터 손보세요. 같은 가격에서도 단차와 표기만 바꿔 객단가가 오르는 경우가 훨씬 많습니다.
- 상담 문의: 02-6672-7942
- 홈페이지: 가맹점 가입 신청
